Repensando el negocio de la construcción

La I Jornada Construcción Alimarket se convirtió en una ocasión propicia para detenerse a pensar en los retos y oportunidades del ahora maltrecho sector de la construcción y compartir ideas y modelos de negocio para navegar en aguas tan turbulentas. Y también para diseñar nuevas líneas de actuación y oportunidades de futuro de cara a posicionarse en un mercado competitivo que, según se apuntó, vislumbra la recuperación para el ejercicio 2015.

La jornada se celebró el pasado 7 de mayo en Madrid, en el marco del Salón Internacional de la Construcción y Rehabilitación Eficiente (SICRE), que se celebra estos días en el recinto ferial. El encuentro, organizado por Construcción Alimarket e Ifema y patrocinado por Mapei, Orkli y Danosa, consiguió reunir a cerca de 180 directivos de empresas de toda la cadena de valor del sector: desde proveedores y fabricantes de materiales, hasta distribuidores y centrales de compra, pasando por constructoras, instaladoras y promotoras inmobiliarias. El plantel de ponentes demostró ser de primera división y las ideas apuntadas permiten esbozar algunos de los problemas y oportunidades a los que se enfrentan los principales operadores del sector.

“La marca de distribución tiene mucho recorrido”
Inició el encuentro Fran Fernández, director general de Grup Gamma, que centró su intervención en la distribución tradicional de materiales y su creciente estructuración a través de centrales de compras. Fran Fernández señaló tres amenazas fundamentales para el almacenista tradicional, como son el actual entorno económico, la futura incidencia de Internet y el negocio electrónico y la reciente aparición de nuevos distribuidores. Entre estos competidores, citó a las grandes superficies de bricolaje, los operadores modernos y los nuevos distribuidores con agresivas políticas de precio. Entre las ventajas que centrales como Grup Gamma pueden aportar al almacenista señaló el ahorro de costes en compras, la logística, la introducción de enseñas propias y una notoriedad y una imagen de marca fuerte, entre otras. Para Fran Fernández, la marca de distribución cuenta con una cuota aún baja en el sector constructor, por lo que tendría aún bastante recorrido, pero por debajo del sector de gran consumo. Finalmente, el directivo adelantó que Grup Gamma entrará en el negocio del comercio on line el próximo mes de julio y manifestó su apuesta por las nuevas tecnologías.

“Hay alternativas a la financiación bancaria”
Acto seguido, tomó la palabra Juan Antonio Gómez-Pintado, presidente de la promotora Vía Célere, que hizo especial hincapié en cambiar el foco hacia el cliente en el negocio inmobiliario. Según el empresario, el sector no se ha fijado tradicionalmente en el cliente hasta la última fase del proceso promotor, estrategia que hay que invertir radicalmente. Para ello, aboga por un conocimiento exhaustivo de las necesidades del cliente y la utilización de focus groups y otras técnicas similares. En el aspecto de la financiación, Gómez-Pintado lamenta la dependencia de las promotoras españolas del sector bancario, en contraposición con otros países más desarrollados, particularmente los anglosajones. Por ello, apuesta por buscar financiación para los proyectos inmobiliarios en otros caladeros ajenos a las entidades de crédito, como pueden ser el direct lending, los vehículos de inversión privada, los hedges funds y el MARF (mercado alternativo de renta fija), si bien ve dificultades evidentes en esta última opción. Por otra parte, el futuro pasaría inexorablemente por la innovación, tradicionalmente alejada de las preocupaciones del sector. En este ámbito, además de la eficiencia energética y la sostenibilidad, toma especial relevancia la definitiva industrialización del proceso de edificación.

“Queremos ser líderes en el ámbito local”
Esta es la aspiración expresada por Felicidad Martínez, directora general de ‘La Plataforma de la Construcción’, enseña distribuidora del grupo Saint-Gobain que ella ubica en el hueco entre el almacenista tradicional y las grandes superficies. Así, la firma, con 17 centros en grandes ciudades, se especializa en la reforma urbana y vertical y se dirige exclusivamente al cliente profesional. Felicidad estima entre un 30% y un 35% la caída de los precios desde el principio de la crisis, con el consiguiente impacto en los márgenes, y apuesta por una relación fuerte tanto con el cliente (con especial incidencia en formación técnica) y con los proveedores, con los que mantiene una relación de fidelidad. Su estrategia pasa por la rapidez en el servicio, basado en un stock permanente de todo el catálogo y una gama de productos cerrada que pueda ser servida en el momento en que el profesional lo demanda. En su caso, apuesta por hacer coincidir el stock de producto y el plan de ventas, por lo que relega la venta bajo demanda a un nivel testimonial.

“Las empresas del grupo generan negocio entre ellas”
La relación y la confianza con las entidades financieras es una de las claves del éxito expresada por Antonio Martín, presidente de la constructora Avintia que, nacida en 2007, espera cerrar este año con una facturación de 230 M€ y 4.000 viviendas en cartera. No obstante, el empresario vaticina un sector que va a exigir muchos más recursos propios a las empresas operadoras en el futuro, lo que supondrá mayores barreras de entrada y una mayor profesionalización, frente a lo vivido en los años del boom. Otra de las patas fundamentales para el éxito es la diversificación, tarea en la que Avintia se ha aplicado en los últimos años. Y con la diversificación, surge la creación de sinergias. En palabras de Antonio Martín, “todas las empresas del grupo generan negocio para el resto”. Asimismo, apuesta por crear un modelo de negocio eficiente, responsable y flexible, sobre todo teniendo en cuenta los cambios que está experimentando la construcción. La flexibilidad y la capacidad de adaptación a estos cambios y a los nuevos operadores son básicas para construir un grupo sólido.

Fuente: Alimarket, 08/05/2014

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